マーケティングとセリングの違い

NPOを経営し始め、素人がどう足掻いても経営ってのは右も左もわからん!
ということで、最近は経営について体系的に学びたいと思いグロービス学び放題で学ばせていただいています。まだ登録して数日しか経っていませんが、この価格でこの内容は破格すぎる・・・

めちゃくちゃ有益に通勤時間を活用して勉強させていただいています!

 

さて、今日はそんな学びの中から「マーケティングとセリング」という部分にフォーカスして記事にしていこうと思う。なんてったって経営の勉強なのに臨床に通ずる部分も沢山あって「そうだよね〜」と納得の連続。臨床していてこの辺が逆転しちゃっている人も多いなと思うし、僕自身もマーケティングを勉強し始めて改めて「患者さん主体」を意識し続けることが必須であると感じたのである。

 

マーケティングとセリング

マーケティングという言葉を聞いたことのある人は多いと思うけど、セリングという言葉は一般的にはあまり聞かないように思う。マーケティングって本屋さんのコーナーの一角にもなっていたりするし、その重要性は幅広く知られているよね。

僕は全くの経営素人なので、もともとはマーケティングというものが「広告」とか「流通」とか、商品をお客さんに届けるための一連の流れの戦略のことを言っているのだと勘違いしていました。
今回初めてそう言った言葉の定義についても知る機会を得たので、整理していこうと思う。

マーケティングってのはまぁ販売戦略の一つのことであることは変わりないのだけど、全てをマーケティングと言うわけではなさそう。長期的な視野を持って買っていただく仕組みを作ることがマーケティング。それに対してセリングというのは「その日どう売るか」に特化した考え方。それぞれ必要なことかもしれないけれど、やはりマーケティングを疎かにしてしまうと本末転倒になるなと感じるのだ・

 

セリングは「商品ありき」の戦略である。すでにある商品をいかに売るか?それによって自社の売り上げを高めるか?といったもの。

マーケティングっていうのは「市場ニーズありき」の戦略であり、いかにして人々が求めているものを創り上げ、それを提供することで満足してもらえるか?といったもの。

セリングは商品ドリブンマーケティングはカスタマードリブンであり、出発点が大きく異なっているのだね。

 

臨床でもよく起こること

先ほど「臨床にも通ずる部分がある」といったけれど、臨床場面で多いのが「手段の目的化」である。例えば、患者さんの症状をよくしたいという思いを持って何か特定の手技を勉強したとする。

そして勉強してその技術を深めていく中で、気づいた頃には「その技術」を臨床でどう活かそうか?「その技術」でいかに患者さんを改善させようか?といったところに目的がすり替わっているのだ。

僕も若い頃にオステオパシーの技術を研鑽し、「この技術があればどんな患者さんも改善できる」と信じ、ほとんどの患者さんに対してオステオパシー哲学に基づいた治療を行っていた。

しかし職場を変えて患者さんの層が変わった時に気づかされたのである。全てに適応な技術はなく、相手に合わせた治療を提供していかなければならないということに。

オステオパシーにしても、他のどんな治療手技にしても、重要なのは「適応なのか?」というところ。最適な手段として、それを用いるのか?というところである。

自分の技術ドリブンで物事を考えていれば、その場での多少の変化は出せたところで長期的な患者さんの生活の変化は見込めないことも多いだろう。

 

臨床にしても、経営にしてもまずスタート地点で最重要なのは「相手(世間)」が何を求めているのか?をしっかり評価(調査)すること。それを調査していく中で見つかった問題に対し「なぜその問題が起こっているのか?」「その問題を解決するには何が必要なのか?」「それらに対して自分にできることは何なのか?」と言ったところを深く追求する姿勢が大切である。

それらの過程の中で、その日1日、一瞬の変化・影響を与えるためには技術ドリブン(セリング)的な考え方も必要なのだろう。

どちらが大事とか優劣というわけでなく、まず大きなフレームが見えている状態で手法を扱えているか?という抽象度を整理していく必要があるように感じる。

 

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